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第8部分（第5页）

成的。可见，一两句通情达理的话就可促成一笔愉快的交易。

如果顾客志在要求减价，你又不便答应，那么你可以取出另一种价格较

廉的货品给他看，同时不要忘记这样说：“这种品质同刚才那种不相上下，

但价钱却便宜得多，用起来基本一样，多数客人都是选择这种的。”你还可

以加上一句：“其实，价格贵，并不一定都好。”另外，如果你是在卖一种

可靠新产品，那么你可以对顾客说，新产品因谋求多销，故价钱较低廉，其

实品质和老牌子不相上下。顾客最普遍的心理是怕自己买不起高价货物而有

失面子。你的这些话不只是保住他的面子，而且顺水推舟，鼓励他买价廉的

商品，还愁他不买吗？

如果顾客因价格太贵或品质欠佳而无意购买时，你要记住，这次交易虽

然不成，但希望他下次再来。招徕回头客是生意兴隆的诀窍之一。你要对他

表示歉意，同时也不妨委婉地问他要不要选择另外的东西，并热情欢迎他下

次光临。这样，大多数顾客会因为你的殷勤接待而过意不去，会多少买一些

其他的东西，以后，也会常常来你店里买东西，并且还可能介绍其他人到你

的店里来。如此，你同顾客的交谈就算是百分之百的成功了。形成了这样的

良性循环，财源自会滚滚而来。而这一切，“交谈”可谓功不可没。（左于

1995：129—134）

3。与上司交谈

几乎每一个参加社会工作的人都有上司，上司对我们每一个人来讲都是

十分重要的，他（或她）可以决定你的升迁，从一定程度上主宰着你的命运。

我们每天与其打交道，免不了要与之交谈，这可不是一件容易的事，搞不好

会毁了你的大好前程；交谈成功，又会使你前程似锦，前途无量。

尊重上司无疑是你必须谨记的第一要诀。不管你的工作能力如何，与上

司交谈时的谦恭是必不可少的，但这并不意味着阿谀奉承，因为称职的有作

为的上司还是喜欢真话、实话，不喜欢廉价的奉承。由此便产生了与上司交

谈的第二要点，适时适当地向上司提出自己的意见和建议，如果你的上司能

经常采纳你的意见，那说明你的谈话是成功的，反之则需反躬自省；切忌心

生不满而采取消极态度。与上司交谈的第三点注意事项是上司也是人，不要

与上司的关系处得太生硬，在气氛允许的情况下，与上司开开玩笑或说点轻

松的话题可以缓解因上下级关系造成的生硬和对立，使双方能在融洽的气氛

中共事。在此种环境中，双方均有轻松愉快之感，工作进程势必加快，而且

成果不断，效果倍增。

第三章演讲语言的运用谋略

“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的

形象概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐愈野蛮，则其刑罚法

规也愈严苛’这样的方式来描述，而应该用’一个国家的人民，愈喜欢

战争、比剑，则他?

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