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第17部分(第1页)

此外,他们还专门购置了5辆摩托车,为儿童把配好的眼镜送至家门或学校,大大方便了顾客。

这一系列措施,安排得细致、周密,一环紧扣着一环,让顾客不知不觉中中了“连环计”的“圈套”。

伴随着扩大知名度、提高销售量的结果,还培养了一批未来的顾客——儿童。于是郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的。

[计论]

连环计是一种权术,主要是让敌方互相拖累、互相牵制,或者通过巧妙的方法使敌人不战自乱,减弱敌人的力量,或乘机进攻,或乘机撤退。此计的关键是要使敌人“自累”,让它背上包袱,不能自由行动。这样,就给围歼敌人创造了良好的条件。

第三十六计走为上策

遇强敌则避之,待敌弱时反扑的战术

计曰:“全师避敌。左次无咎。未失常也。”

解曰:全军撤退,躲开敌人的正面攻击。视情况变化有时也不惜退阵,这也是用兵原则之一。

黔驴技穷,无计可施,走为上计。

东汉末年爆发了黄巾军起义。义军攻战了原城。汉朝军队在统帅朱指挥下前来攻城。尽管汉军使用了声东击西战术,可仍然不能将城池夺回。这时朱下令:停止攻城,全军撤退。

此时的黄巾军粮草将尽,日子也不好过。终于盼到了敌军撤退,就想趁此良机追击对手。于是,义军倾城出动,杀向敌人。汉军则且战且退。渐渐双方离城已有20余里了。突然间,朱一声号令,汉军按事先的布置掉转队伍,反击义军。此时,另一支汉军抄到义军背后,断其退路。义军企图从侧面突围,但四面伏兵大起,已无路可逃。

汉军围城,无法攻占,便“三十六计,走为上计”,以退为攻,等其倾城出动,再相机得之,便如探囊取物了。

“走”之所以列为“上计”,是因为它可在处于劣势的情况下,回避激烈的冲突,开创出保存自己以战胜别人的有利局面。

在商业竞争中,若对手过于强大,或是市场发生了不利的变化,没有取胜的把握,可作战略转移,保存实力,以东山再起。

剪不断,理还乱

在台湾,录像机市场两大系统之一的Beta,就曾因面子问题不肯放弃,而造成极大的损失。

Beta系统是擅于开发电子新技术的新力公司所发明,与其竞争的对手是JVC公司的VHS系统。

Beta系统虽然是录像机产品商品化的开创者,在生产的品质上和技术上均领先VHS。可是它在一开始就犯了行销战略上的错误,它想垄断全部录像机的市场,而不肯将技术与其它电子公司分享。

由于新力公司的固执,迫使其它电子产品公司与JVC公司协力开发新的规格系——VHS。由于JVC公司以公开技术的方式与各大电子公司合作,分享开发成果,因此,在世界各地采用VHS系统的牌号较多,新力公司在初期虽然鹤立鸡群,一枝独秀,但在市场上却陷入孤单奋战的境地。

采用VHS系统的牌号,联合众家之力围攻原为新力所独战的市场,先是蚕食,最后则是鲸吞。新力公司Beta系统的市场占有率逐渐萎缩。VHS由于人多势众,声势越来越大,市场占有率反而后来居上。

新力公司虽然了解这种趋势对它不利,但却不甘心在这场世纪大战中认输,它极力地抗拒。

由于不肯割舍或放弃早已无利可图且无力挽回的市场劣势,新力公司反而投入大量的资金,用于改良技术和加强广告攻势。事实上,这样做违反了行销的原则,想要以公司的声誉和消费者的需求对抗,这不但是吃力不讨好的工作,而且是注定要失败的努力。

新力公司的坚持,固然是为了商业声誉,也是它一贯坚持的信心。然而,市场是残酷的,消费者也是现实的。它的努力终于无法再坚持下去。

1988年春天,新力公司首次正式公开承认Beta不如VHS系统,并决定开始投入VHS系统的生产系列。

从1980年到1988年,将近10年的时间,新力公司不知耗费了多少人力和财力,从事这一场没有希望的战争。这10年中所投入的一切若用于开发新的产品,那又不知将是一番何等的光景呢?

可见战略性的“走”是何其重要。

撤退的哲学

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