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第3部分（第1页）

始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”，即允许他们先把小狗

带回家抚养。——译者注）就很好地利用了“体验的影响”。顾客把小狗带回了家，经过一

段时间的相处，怎么舍得再把它送回去呢？

这就可以解释，为什么想让我们买新车道的家伙会拉着我们一起测量车道，即便他早已

知道我们需要多宽的车道；为什么房屋中介喜欢领我们去看房子，并让我们描述一下入住后

会把它布置成怎样；为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们，让我们开车上路溜一溜。这也就

是为什么我们前10　天可以免费使用Nero　软件尽情地刻录CD　，最后不得不花钱把它买下

来的原因。

编写行为剧本

行为剧本是指你向客户提供的一套明确的行动指示和目标图景（通常是口头的）。比如

说“设想一下，当你走进国税局接受审计，谁能帮你解决麻烦，回答他们提出的问题，让你

安然无恙？你就放心吧，我来帮你搞定。这样做才能解决问题，你的报税单没问题”。

第18　节：牵着他的鼻子走（2）

场景1　想象先行一步，改变接踵而来

如果人们能够设想自己走进教堂、听牧师传道、唱圣歌、祈祷等，那么他们在现实生活

中就很可能改变原来的想法，朝着想象中自己经历的方向前进。

场景2　三番五次想象，接二连三行动

如果你能让你的客户每隔几天或者每隔几个星期就想象一下你希望他干的事情，那么他

就会越来越习惯这种体验，他的态度进而也会朝着这个方向改变。

场景3　想象以我为主，否则前功尽弃

总是提及别人的选择和行为可能不那么有效。比如对一个人说我记得曾和一个跟你差不

多的人合作，我们先这样，接着又那样做，后来好事就来了，这招显然已经失灵了。在销售

中，这叫做“感觉—被感觉—发现”模式，与其他沟通策略比起来，这几乎没有什么优势。

场景4　亲临想象情境，3　天以后回来

和高压销售策略不同，让顾客进行想象体验的作用可以持续好几天。这消除了人们“眼

见为实”的观念，增强了一个人对自己所设想之事的信念。更重要的是，你知道了什么是有

用的。（我真希望自己20　年前就知道这一点。）

人们在试图说服别人的时候通常有两种情况，奏效或无效。只有思维水平很高的人才会

去探究事物的本质，诸如“生活是什么样的”，“世界是怎样的”或者“你是怎么样的”，

一般情况下，这些观念都会迅速形成（通常除了简单观察一下或者重复别人的观点以外，人

们很少做其他的思考）。真正思考一个信仰（或者观念、态度）需要耗费脑力，人们通常不

愿去做。

第19　节：牵着他的鼻子走（3）

说服一个思维贫乏的人思考问题就如同让一个整天坐在沙发上看电视的人去操场上跑

几圈一样困难。要想说服一个高智商的人也很困难，因为他们已经花费了大量的时间从各个

层面维护他的信仰。但有几条基本的方法你还是可以试一试。

你可以回忆一下，当人们持有某种信仰，却忽然得到确切的信息证明他们的信仰是错误

的时候（还记得我们提到的对死刑看法的实验吗），由于抵触心理作祟，他们会维护原来的

观念并且加深这种观念。人们的信仰和观念是根深蒂固的，即使最初告诉他们这些信息的人

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