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13 唇枪舌斗的会议（第1页）

目标客户这是一家大型的的外资零售企业，总部是在美国。中国公司成立不过三年，扩张的倒是很快，从300人的企业，现在已经到3000人的规模，也在业界小有名气。中国公司的总部在北京，而分支机构则遍布中国的20个城市。

这次也是因为总部使用了这套系统，为了全球化战略，在中国地区也是强制推行。可以确定的是系统必须上线，可以选择的是由哪个供应商来实施。是用何玲所在的老牌咨询公司呢，还是用价格只有一半的国内咨询公司来做。

和集团总部的高层已经先期沟通好几次，总裁是美国人，偏向于何玲所在的外资公司，而董事长是中国人，据说国内咨询公司是上级主管公司引荐的。至于财务vp和运营vp，一个是本土履历，据说是中央党校毕业的根红苗壮的共产党员，另一个则是总部空降的abc。所以到底用哪家公司其实也真的很难说。

陈姐前期也做了不少工作，请了美国总部的高层帮忙和公司总裁及abc事前沟通，也辗转反侧通过层层叠叠的上层关系，据说也跟董事长沟通过，最难搞得财务vp，就是那个老党员，倒是一直没有找到关系和契机可以招呼，她觉得很头疼。还有就是说不过去的价格，公司的价格比竞争对手要高一半，这个是个软肋，如果被财务vp死死抓住，完全可以一票否决的。

这次会议也是这个老党员亲自组织的，让两个目标供应商同时都参加。

会议室是个长桌，客户只有总裁和他的助理在，陈姐带了5个人，都是身材匀称，精神抖擞的年轻人，都是微笑的点头和客户们点头致意，然后以陈姐为首，熟练的先下手，占了会议桌的一侧，各自拿出电脑，准备会议上要讲解的内容。

这时总裁带着生产vp及助理进门来，陈姐立刻起身，带着名片去交换名片，微笑着寒暄。

总裁iche是个美国人，长手长脚比普通人高很多，穿的也很少就是衬衫而已，陈姐微笑的聊天，谈谈北京的天气，问iche的适应北京的生活不，套套家常，她的英语是标准的纽约音，语调委婉，每句话都说的温和体贴，何玲知道陈姐一直在练习芭蕾，陈姐一直站的笔直而优美，如同一株亭亭玉立的白杨树，她的身体语言特别控制的好，温暖的目光，让这个美国人如浴春风。

另一家供应商这时也到了，对方来了7个人，都是一色臃肿的羽绒衣，带着严严实实的帽子和围巾，何玲一边开机一边瞄向这些人，觉得像是一群熊棒子进屋。果然下次再冷也要如陈姐这么穿着打扮，明显精神上就已经压倒对方了。

看着对方供应商进了房间手忙脚乱的开始脱掉外套，而此时陈姐已经和总裁寒暄好，正给财务vp递名片。询问财务vp公司目前的痛点，希望在哪些方面得到提升。

陈姐和每个客户都交换名气，哪怕是总裁带来的小助理也在最后聊了几句，才回到自己的位置。

把刚才听到的内容飞快的在项目群里发消息。要求大家在介绍各自模块是一定要强调自己的学历背景和丰富的经验。

10点准时开会，是有财务vp主持，他是一个50多岁的老北京人，说着油不滑手的客套话后，隆重推出了另家供应商让他们先行介绍方案。

那一家是国资背景下的公司，做的方案ppt也是纯真质朴，全是大段的文字说明。就凭着带队老大三寸不烂之舌，溜得很的京腔，蹦出一大摞的都是专业术语，说的快中间连换气都没有。

小助理急了，听不懂内容又多，怎么都无法翻译顺畅，两个老外听得云里雾里，两个中国高层凡是自己熟悉的内容听得津津有味，陌生的内容那是张二摸不到头脑。对方其做了很多准备，应该说技术实力非常强大，只是忽略了客户并不是供应商，技术其实他们是不懂。

讲完后，带队老大意犹未尽，还想继续介绍，根本没看两个老外都已经在皱眉了。iche不得不做手势让他停一下，让小助理翻译。小助理磕磕巴巴的讲不清楚，只能按她的理解简浅的翻译，根本没有抓住核心内容。

陈姐这时候探过身子，和何玲轻声耳语说“过会儿你站到两个外籍客户那边，把我的内容同声翻给他们听，上次我们内部会议上我大部分已经讲过，内容你应该没问题吧。”

何玲点点头，还好功课做得全，陈姐其实项目会议上已经把这次内容都讲了一下。

陈姐这时候微笑的用英语抓住对方比较薄弱的计划中提到的培训问题，开始发问，对方完全没有听懂，陈姐再用中文问了一遍。不重视培训和上线后的支持是国内供应商的通病，报价单其实和这部分不放入内容中也是很有关系。对方最后是以人品担保，说“我们是家上市的国企，肯定会做好后期的运维。”草草结束。然而对于客户选择来说显然实实在在的计划比人品更有说服力。

陈姐这段因为说的比较简短，小助理倒是一字不漏的准确表达意思翻译过去。

陈姐礼貌的说“谢谢”，也没有任何争辩，然后就开始她的介绍。

在大屏幕上放出她的ppt，何玲赶紧按照陈姐给的名片上的邮箱，给两位中国籍客户发去中文版本的ppt，陈姐用清晰的声音缓缓的介绍，而何玲则站到两位外籍客户那里，按着上次项目会议上陈姐和外籍上司的介绍用英语慢慢翻译。两个人保持基本相同的速度。

对于公司高层来说，他们不在乎细节，只在乎收益和是否和公司的方向，陈姐的讲解，中方领导听明白了，而外籍领导也都明白。

对方客户抛出了几个比较专业的问题，陈姐则请专业的顾问就专项进行讲解，这时候陈姐则同声把内容也翻译给外方听。

顾问们各尽所值，把各自部分深入浅出的讲解，陈姐作为项目经理把概要和优势分析给客户听，对于客户的问题也是耐心解释，短短的时间内，对方也都能明白他们说的意思，能够达到的目标。

而反观竞争对手，虽然价格上比何玲公司便宜31但是和客户的互动明显不足，虽然来了七个人的团队，顾问团队基本都是闷声不响，只有带队领导在涛涛不觉得讲解。

一个小时的会议结束后，客户让他们离场。

陈姐带着成员下去吃中饭，她又很爽朗的请大家吃饭，吃饭的时候还进行了简短的总结，表扬了团队的合作，说这次大家准备的不错。

不出所料，下午对方商务就已经打来电话，讨论细节。

看来，这个单子在陈姐的带领下终于没有悬念的成了公司的囊中之物。

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