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第七章:九型人格(一)
如果说市场是销售的宝箱,销售境界则是发现宝箱的能力,但发现宝箱并不等于拥有财富,你还需要开启宝箱的密码,销售技巧就是开启财富的密码。
陈超继续解释:“作为初入房地产的新人,我的话大家可能不甚明白,甚至搞不懂其中的关键,大家不要着急,静下心来听我解释。”
从前有这样一个有趣的现象,菜市场有两个水果贩子卖苹果。第一家打出的价格是35元一斤,第二家打出的价格是10元3斤。
两个小时后,第一家的苹果基本无人问津,第二家基本销售一空。陈超问:“如果是你,你会更愿意选哪一家,为什么?”
置业顾问各抒己见,有人认为是苹果的品质不同,有人认为是老板的口才不同,高薪认为是苹果的标价了迷惑消费者。
陈超听了大家的讨论,说:“销售好比哲学,需要大家研究其中的深意,看透人心,看透人性,你就可以掌控销售的结果。要知道,客户买的不是便宜,而是占便宜的感觉,我再给大家举个例子。”
从前有位耍猴的艺人,他整天和猴子们呆在一起,时间久了,猴子们居然能完全听懂他的话了。这个人非常开心,经常和猴子们聊天。
渐渐地,这个人养得猴子越来越多了,不过香蕉也吃得越来越多了。
有一天,他拿着香蕉喂猴子,跟猴子说:“早上吃4个,晚上吃3个。众猴子大怒,说:“为什么晚上的没有早上的多?”
养猴子的艺人心想,是啊!猴子们说的有道理,要不这样。早上吃3个,晚上吃4个,众猴子都喜笑颜开。
为什么会这样,艺人想了想,终于明白。只要他顺着猴子的心里走,让猴子们感觉占了便宜便可。
不管是早上4个晚上3个,还是早上3个晚上4个。耍猴的艺人付出香蕉的总量没有变,但猴子的心里需求得到了满足对不对?
“有意思吗?这便是销售技巧,销售心理学,像这样的案例还有很多,譬如曾经有个火锅店做活动,像提升客户的进店量,他们的活动方案是砸金蛋。”
火锅店准备了10枚金蛋,其中一个金蛋内装有最新款的诺基亚手机,价值六七百元。店员在门口拉客介绍,凡来火锅店消费的客户都有机会砸金蛋,中奖率是10,比起买彩票高得多得多,事实上这个火锅店的活动却没几个人买账。
后来火锅店老板的朋友,资深销售专家给了他一个建议,调整策略,把砸金蛋10个选1个改为100个选10个,奖品不变,还是诺基亚手机,但是允许客户砸10次。这下可好,火锅店生意兴隆,天天爆满。
火锅店老板不明白,同样的中奖率,都是10,差距为什么会如此之大。
他的朋友解释道:“正常人都有比例偏见,感觉100个金蛋,自己可以砸10次,比10个金蛋砸1次的中奖率更高。”
这个案例同样是顺着消费者的消费心理,用客户认为更高中奖率来设计的,所以,要想做好销售必须要了解客户的消费心理。
置业顾问们听得如痴如醉,陈超切入主题,说:“说的多,不如学的多,我们今天学习的课题就是消费心理学,客户的九型人格。”
陈超拿出学习资料分发给大家,高薪迫不及待的翻看资料。九型人格共分九种:分别是完美型,全爱型,成就型,艺术型,智慧型,忠诚型,活跃型,领袖型和和平型。
这次陈超没有给大家太多的压力,而是用做游戏的方式带着大家探讨,测试结果,高薪属于完美型。
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