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第3部分（第2页）

好！现在让我们回头看前面的四个故事——　“你们送货车出来了吗？”　“我今天要迟到。”　“我数学考六十分。”　“我把茶壶打破了。”　这些都是他们说话的重点。如果是”播报新闻”或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况，为了减少”冲击”，却不得不后说。

也可以讲——　令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先”设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去；或者经过”对比”，使那原本听来很突兀的结果，显得不那么刺耳。　当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。　请看下一个故事。

好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。　　如果你常用我的产品，保证我能过好日子；　假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。

第六章　告诉妳一个好消息

“琳达！好久不见！”　“妳是‥‥妳是裘安，哇！真是好久不见了。”　　“妳愈来愈年轻了也！”　“算了吧！妳才愈来愈年轻了呢，我差点认不出妳了。”　“我们有五年没见了吧！”　“嗯‥‥是有五年喽。”　“日子过得真快，妳儿子上小学了吧？”　“都小学三年级了！”

“真的啊！看妳还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”　“得了吧！妳才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得妳才真是年轻，妳‥‥”　“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”　“还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，妳怎么保养的？”　“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。　“妳骗鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。　“妳真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”　“是啊！妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”妳看，我就有。”　“妳有吗？”裘安也贴近看：”妳也没有啊！”　“有！”把”有”字拉得特别长。　“妳有吗？我觉得妳跟我一样啊！”裘安把琳

达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。　“嗯‥‥”裘安沈吟了一下：”一点点，妳只有一点点，大概昨晚没睡好。”　“得了吧！有就是有，不像妳，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。　“哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋　E　不是就没了。”　“左旋　E？”　“是啊！妳没听说左旋　E？美国最新基因工程的保养霜？”　“没有！”　“怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！妳要不要试？再不然‥‥，送妳好了！”　“不不不！我买，妳帮我买一瓶吧！”　“妳真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以妳今天的身价，哪里在乎这点钱。”

“看妳搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。　“妳可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过妳今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”　琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。”　　“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”妳看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口：　“妳看！下面那辆红色的　BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”

有话好说

故事说完了，你大概也看懂了。　五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？　很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。　但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。　妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。　话说回来，如果裘安开门见山就说：　“妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。”　琳达会买吗？　只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”

惊艳的效果

把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。　再举个例子：　一、轻话不可重说　有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。　老先生去看医生。　医生检查之后说：”你是脑出了问题。”　老先生脸色立刻变了。　医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。”　“什么传导物质？”老先生紧张地追问。　“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。”　老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。

看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？　如果同样的话，他反过来说：　小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题‥‥　老先生会那么紧张吗？　二、坏话可以好说

再举个例子——

一个教钢琴的老师，对学生家长说：　“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”　家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？”　“因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。　“他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”

请问，那老师会讲话吗？　如果他把句子反过来安排——　“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。　“真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。”　“哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”　你说，感觉不是好太多了吗？　由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。　这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！

冷不防给他一记

譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。

“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”

宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：

“宝琳小姐出生在纽约市，今年　21　岁，身高170　公分，体重　54　公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”

你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。

慢慢地由你来猜

但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。　你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——

“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉?

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