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第99章 高看一眼（第2页）

龚经理摆摆手算是认可了梁平的观点。梁平继续说：“”但是稿件就同样重要，作为教学辅导资料，关键是老师用的时候，让老师好用、省心、省力；学生学得时候通俗易懂，教知识，更教方法；耗费最少的时间精力，获得最大收益。假若你的质量不好，即便是推到学校，老师也勉强使用，结果没有起到教辅的作用，反而影响了教学质量的提升，后果是学校不会再用，前期业务人员付出的心血和劳作，不仅无功，反而有过，这样的企业还能生存吗？还有生存的必要吗？”

接下来梁平把从文涛那里学的说了一遍，别说，还真唬得龚经理一愣一愣的。

“说半天你不是也照样认为稿件质量重要吗？”梁平说：“业务同样重要，同样不可忽视。我们做业务的就要秉承业务第一的信念。”

此时龚经理才恍然大悟，原来梁平也会使用这样的小伎俩讨好别人。

如果说以前他之所以对梁平恭恭敬敬一是看重梁平的稿件，二是看在陈社长的面子，现在知道为什么梁平的稿件能够做好，为什么陈社长那么信任梁平。

龚经理说：“还是说一下你对未来公司的打算。”

梁平说：“最近我也没少想了，就是不知道能不能行的通，请领导给把把关。”

龚经理也不再客气，只是说：“帮你捋说不上，可以给你一起合计一下，你先说，我给你补充。”

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公司正式运转之后，首先要建立如纪律、工作、考勤、保密、奖惩、质量、创新等等各项工作制度，这些工作制度要涵盖公司工作的各个方面，让所有的工作都在制度的框架之下进行。梁平在龚经理的参谋下罗列的二十多项工作制度。明确制度的作用在于监督和执行。

“你就说怎么建立销售网络，完善销售体系，优化销售结结构。”

梁平说：“对，这是你的一亩三分地，在销售界你是行业精英，熟悉市场和销售工作今天我就粗线条的说一下市场体系的建立，市场的维护和运作。内行的事最好是由内行的人去做。”

两个多小时以后，梁平已经明确了未来发展的方向。制定公司发展目标。特别是对市场的开拓、对市场的维护；从体系的建设，到体系完善；从对市场需求的调研，到稿件的出版印刷几乎都做了规定。龚经理此时也不得不承认梁平很有经营头脑，，深谙经营之道，很多的办法是就是他这个从事经营工作二十多年的人想都不敢想，更不要说实实施了。

仅是对销售人员和市场管理采取的一些措施，就足以展现其过人的智慧和胆识。假若用文字体现的话，就是“以销代薪，划区经营，风险抵押，分类奖励，垫资经营。”

仅仅是二十个字，就是这几十个字，涵盖了建设市场、开拓市场、维护市场的精要和精髓。

所谓以销代薪：公司没有专职业务人员，所有业务人员不仅可以销售自己的教学辅导资料，同样也可以选择其他公司的教学辅导资料，在销售上拥有绝对的自主权。业务人员报酬：公司不给业务人员支付任何的薪酬，所得薪酬都在销售中体现，买的多，挣得多，这样不仅给业务人员更大的自由空间，而且更能激发其自身的积极性，更有利于稿件质量的提升。

划区经营：明确业务人员的经营范围，对每个销售各区域都设立上线下线。上线是三个县市，下线最低不低于一个县，目的是合理利用资源，维护正常销售秩序。对于区域任务会根据辖区的经济、师资、生源的实际情况确定任务量，结合任务的完成情况给以一定的优惠，对连续完不成任务的，取消经营资格。

风险抵押金：为了规范市场，维护区域代理人的利益，激发业务人员的积极性，对所有业务人员全员实行区域代代理金制度，所有人员只能在自己的区域范围内经营和销售公司产品，对没有区域的人员，不具备销售公司产品的资格。这样不仅规范了业务人员的行为，降低企业风险，增加业务人员的经营压力，当然，对于业务人员缴纳的代理金，是无偿使用还是按照银行的规定支付利息梁平还在犹豫之中。

分类奖励：所有业务员都有资格享受公司出台的多业并举的优惠政策。业务人员长期坚持在第一线，他们不仅销售教育图书，而且最了解老师和学生需求，他们已经成为联系学校和公司的桥梁，为了在第一时间、获得第一手的资料，出台分类奖励办法。业务人员只要完成基本任务以后就能享受任务奖励，完成越多待遇越高，同时还设立建议奖，信息奖，对所有给公司提供信息的，一旦信息被采用都会给予一定的奖励。

垫资经营：目前卖书的业务人员大多都是从事这个行业不久的人员，缺乏经济实力，而学校结账时间又比较长，因为经济实力不够，错失订书良机的现情况已经很普遍，这样既影响了业务人员的经济收入，又制约了公司的发展。推行垫资经营垫资经营，就是要把业务人员的负担转嫁给公司，尽管会给公司的经营带来诸多不利的因素，相信解决的办法要比业务人员多。

要推行这一系列的规章制度，在当时无疑就是第一个吃螃蟹的人，需要多大的勇气和毅力！

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