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第十章 取长补短(第2页)

江川反问了一句。

“额……”

周志凯一时语塞,倒一下子没想好怎么反驳这个问题。

看周志凯沉默,江川这才继续。

“周总,你想想,换一个思维方式。”

“一个大客户,就拿对面仓储的那个南溪豆干来说,他们一天发往全国各地的货量是上百吨,单单一个江州市,就至少7吨以上。”

“这样的一个客户,一天就能至少保证7吨的货,我们到江州市的成本价是130一吨,这边我看过他们的价格表,是170一吨,减去成本,至少还能赚40一吨。”

“如果我们收一个普通的散货客户,就比如说一个洗衣机,能有多重,我们收客户五十块钱,客户还觉得我们赚了好多。”

“这个就是散货客户和批量客户的区别,在我晓得的情况下,对面南溪豆干这个走江州市的价格算是比较低的,批量客户我见过最高的,是500一吨。”

“你自己算算这个,就假比一天7吨,减去成本你能赚多少钱?”

“500……500一吨……”

周志凯当场懵了,一下没回神,这个价格对自己来说,简直就是天价!

可如果真的谈成了,这价格自己想不赚钱都难啊……

“客户……这个客户在哪儿?”

周志凯像是抓住了一根救命稻草,一把抓住江川不放。

江川尴尬,心里默默念叨——

就算这客户摆在你面前,冲着现在天地物流这个情况,能谈下来才有鬼了。

好歹那是江川物流巅峰时候的客户。

抽了抽手,也没说出来这话打击周志凯自信心,毕竟自己好容易才帮着树立起来的。

定了定神,江川继续。

“周总,我这只是打个比方,步子跨太大了容易扯着蛋,我问你,如果现在这个500一吨的客户在你面前,你能吃的下来吗?你觉得自己有什么底气和别人谈?”

“这个……”

一句话就给周志凯问住了,挠头半天也没嘀咕个所以然出来。

“周总,循序渐进,你们附近有没有什么做批发的分销商,稍微大件一些的货,快递不好走或者价格高的,相对物流会便宜很多,而且我问你,我们天地物流比起来专线比起来快递的优势在哪儿?”

“比专线应该价格高,没什么优势吧,我一直收货都抢不赢专线,倒是快递,我们没有快递网点多,也是半点儿优势没有……”

一副认真思考的模样,让江川教育到一半就想放弃了。

要不是看这周总不算孺子不可教,自己才不会费这份心思。

“首先,比起来快递,我们虽然网点少,但是价格便宜,我们不需要找那种分销全国的,尽量小一些的公司,比如南溪豆干在这平都市有一个工厂,然后江州市有一个分销点,他们的批量货走物流可比走快递便宜多了,这种才是我们的目标客户,不能和快递弄混了。”

“另外专线物流这边,是,确实,我们价格上比不上他们,但我们的优势在于速度,以及多个网点都可以发货。”

“你不能用你的短处去和别人谈生意,要取长补短,这才是你应该做的!”

“记住你的优势,尽量避免劣势,也不要怕谈不成客户,十个客户可能成不了一个,但一百个客户总会有一个来试试,既然试试,那就抓住这个客户,明白吗?”

“明白……”

看对面周志凯已经听得晕乎乎,江川也不知道他是真明白还是假明白。

反正自己话已至此,该说的都已经说了,要是他还不开窍的话。

那不如趁早止损,各回各家各找各妈,估计把铺子转让出去,还能保个本儿。

……

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