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第183部分（第3页）

中方人员谈判，就可以适当降低价格。

中方主谈人员在谈判桌上说：〃关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产

品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。

我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，

我们会首先考虑贵国的。〃这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含

义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价

格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定

的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两

手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方

的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有

效的方法。

中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：〃诸位先生想必

已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。

他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵

公司这些情况。〃中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。

而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？

中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。

事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低

了300万美元。

调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备提出长工资要求时，你最

好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，

工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求

最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是

同情占上风还是批评占上风，等等。

尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振

有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。在

要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。

当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友

中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明

确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。

多问几个〃为什么？〃我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，

便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真

正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个〃为

什么〃无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什

么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。

比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚

高，你可以问他：〃为什么有这么高的报价？〃对方自然会向你谈出支持他报价的依据，

比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类

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