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第170部分（第3页）

方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基矗

比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也

会欣然同意的。

当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然

后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。

当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你

也可以建议：〃我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。〃这样既不伤对方面子，

又摆脱了干扰。

有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判

一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息

之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。

这关键在于要掌握休息技巧。

《人生六部书》

一迫使他人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：〃我展开并赢得一场议论的方式，是先找到

一个共同的赞同点。〃

有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

〃我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说

者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如

果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它

象一只铜锣轰然爆裂。他说：

往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将

死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。

他停了一下又说，这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办

法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助朝向进步努力吗？在

我们脑海中，这时除了愿意之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。

一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的

话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的

理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事

业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话

似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让

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