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第165部分（第5页）

这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。

不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买

旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也

可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。

有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得

很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实

了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。

月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。

可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化

成图画。

詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己

写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》

一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250，000亿公里

以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6

万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。

他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了，

他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它

的大小显示给听众知道。

五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么

平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯

加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要

稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新

泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、

佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明

确一些的概念吗？

他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计

数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不祝它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果

用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？

在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：〃你现在驾车横

越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一

名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一?

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