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第164部分（第3页）

周恩来总理说：〃西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中

国的领土了。〃

对方说：〃时间太短了。〃

周恩来总理说：〃中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是

时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？

这显然是荒谬的。〃

印方代表哑口无言。

在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，

你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个

事实。对比在这里产生了巨大的力量。

在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到

束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙

解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。

谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因

而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，

获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜

欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或

者拒绝对方，并不是一件容易的事情。

如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。

80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有

拒绝一些〃不良贷款〃。

关于谈判之道，一位专家曾这样说：〃一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁

之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈

判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。〃

当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：〃在目前的

情况下，我们最多只能做到这一步了。〃如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：

〃我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。〃既

维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是〃我〃、〃我们〃，而不

宜使用〃你〃、〃你们〃。

上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如

果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场

做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每

个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的

买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放

在客厅，并且不用换电表。。。。。。

黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优

点说：〃这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可

靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休

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