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方设法让他们情不自禁地同意他的意见:他不把他们当新闻记者,而是当
成一名父亲或将要做父亲的平常人,与他们交谈着。他合乎情理地提出自
己的意见:把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些
记者也认为他的想法是十分有道理的,最后就很客气地告辞了。
在查尔斯?布朗的故事中,我们也可以看到这种简单而有效的策略。
本来,查尔斯?布朗是一名船长,后来,他成了全球最大的玻璃工厂匹兹
堡平板玻璃公司的总经理。
创业初期,他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时,有一家同
行与他一起竞争一笔大生意,因为他能及时了解买主的特殊经验,他获得
了成功。
这份合同的决策者都是美国西部的人,因此,布朗故意做了一份粗率
而狂放的计划书,而他的竞争对手却恰恰相反。最后,布朗拿到了这份合
同,因为他充分利用了买主的经验。
伊万杰林?普斯女士也运用过相同的策略,在与顽固的犯人交谈的几
分钟时间里,她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。
沃尔多?沃仑记载道:“她一开始就谈犯人幼年的事,以勾起犯人对
美好纯真的童年的怀念。也许,犯人能应付那些外来的高压,如威胁、刑
罚等,可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”
.’ 少年时代,我们曾经崇拜过著名的探险家拉,撒里。他一开始也因为
被印第安人仇视而遭遇了很多挫折,后来,他学会了用印第安语以及印第
安人常用的特殊语言与他人交流,受到了其中一个部落的欢迎,最后在当
地人的帮助下,他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。
?亨利?桑敦是美国铁路专家,他之所以能在英国坐上大东铁路公司总
经理的位置,就是因为他在一个恰当的时机,巧妙地说了一句他人常说的
成语。
在他刚刚就任之时,他发现别人对他很冷漠,他自己就像处在“雾
都”五月的寒霜中一样。原来,他曾说过:“任何英国人都没有担任此职
的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此,英国人对他十分不满。但是,
这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小
的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前,他用英国人的成语,迎合
他们的口味发表了一次公开演说。在演说中,他特意说,自己到英国来任
职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。
多年来,约瑟夫?乔特都是纽约律师界的领袖,他的雄辩家地位从来
未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。
有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲
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